Le marché de l'auto d'occasion a toujours été très important car il y a plus de ventes de voitures de seconde main que de neuves. Mais il s'est fort modernisé ces deux dernières décennies. "Il s'est professionnalisé, la qualité des voitures s'est améliorée, elles vieillissent mieux aujourd'hui", souligne Vincent Hancart, CEO d'AutoScout24 Belgique, site d'annonces qui considère proposer 80 à 90% des véhicules de seconde main mis en vente dans le pays.

L'un des leviers est le système Car-Pass, imposé depuis 2006, qui certifie le kilométrage des véhicules avec un pointage à chaque contrôle technique. Il a permis de nettoyer le marché et a contribué à rassurer les acheteurs. L'ASBL Car-Pass estime que la fraude au compteur, avant 2006, concernait entre 60.000 et 100.000 voitures par an (10% à 20% du marché de l'occasion). En 2019, elle est tombée à 0,2% des véhicules vérifiés.

Leasing d'occasion

Le marché de l'occasion n'a pas le prestige du neuf, et est toujours resté dans l'ombre, y compris médiatique. "Pourtant, en Europe, sept voitures vendues sur dix sont des véhicules de seconde main", rappelle Guido Savi, expert à la Febiac, la fédération des importateurs de voiture.

Les acteurs du marché du neuf s'y intéressent de plus en plus. Le groupe D'Ieteren Auto a annoncé une restructuration qui tient compte du développement de la vente de véhicules d'occasion. Il a aussi investi dans une start-up, Lizy, qui a mis au point une plateforme pour développer le leasing de véhicules d'occasion. ALD, un acteur important dans le marché du leasing, a également développé une offre de leasing d'occasion, ALD 2Life Lease. Ce loueur croit beaucoup en ce segment, y compris pour le marché des entreprises, habitué au neuf. "Ce marché devrait encore se développer avec les voitures électriques, qui auront une durée de vie assez longue", estime Horsten Miel, group regional director chez ALD Automotive, ancien patron d'ALD en Belgique.

Soco, présent en Wallonie, propose des véhicules d'occasion vieux de cinq ans tout au plus.

376.409 autos neuves vs 555.043 occasions

Du reste, la pandémie a profité au marché de l'occasion, qui s'est plutôt mieux comporté (ou moins mal) que celui du neuf lors de la sortie de confinement du printemps dernier. Pour les 10 premiers mois de l'année, 555.043 voitures d'occasion ont été immatriculées (-6,4% par rapport à 2019), contre 376.409 neuves (-22,8%). Les mois qui ont suivi le confinement ont été quasiment tous en croissance par rapport à ceux de 2019 pour la seconde main. En août et en septembre, la hausse dépassait les 15%.

La seconde vague de la pandémie a certes freiné les ventes, puisque l'accès aux showrooms a été interdit. "Mais contrairement au premier confinement, les contrôles techniques sont restés ouverts", rappelle Filip Rylant, porte-parole de Traxio, la fédération des distributeurs et des réparateurs automobiles. Cette croissance de la demande a tendu le marché et augmenté le prix des occasions. En effet, quand le neuf se vend moins, le nombre de voitures à reprendre aux clients acheteurs diminue tout autant.

Au-delà de l'amélioration des véhicules, plusieurs facteurs ont changé le marché. Quelques acteurs spécialisés dans l'occasion se sont développés, comme Dex, présent partout dans le pays, ou Soco, en Wallonie, qui vise les modèles jusqu'à cinq ans. Ou encore Cardoen. Ces acteurs ont construit des marques de distribution qui vendent à la fois des voitures d'occasion et zéro kilomètre. Ces dernières sont techniquement neuves mais considérées comme de seconde main car elles ont été immatriculées. Ce sont souvent des stocks d'invendus.

Une approche identique à celle du neuf

Ces enseignes développent des services comparables aux concessionnaires de véhicules neufs: financement, extension de garantie, etc. Elles disposent de showrooms proches de ceux des concessionnaires et qui s'avèrent parfois être de véritables petites usines à reconditionner les voitures. En outre, elles s'internationalisent. Cardoen a été racheté par le français Aramis, dont il réplique en Belgique le modèle de vente sur le net. Aramis appartient à PSA (Peugeot Citroën DS Opel), signe que même les constructeurs s'intéressent à ce marché. Renault envisage aussi de développer cette activité en rachetant peut-être un acteur de l'occasion.

Soco est aussi un des acteurs qui montent, avec une croissance constante, toutefois ralentie par le Covid. "En 2019, nous avons vendu 5.600 voitures, nous espérions en écouler 6.600 cette année, on devrait arriver près des 5.000, estime Jean-Claude Gathon, fondateur de l'enseigne. L'interdiction d'accéder aux showrooms a ralenti les ventes mais nos comptes devraient rester en positif: nos coûts fixes sont bas." En tout cas plus bas que les concessionnaires dans le neuf, qui doivent financer de coûteuses vitrines alors que les marques de l'occasion dépensent moins dans leurs showrooms et exposent aussi dans des parkings. L'entreprise wallonne, qui ouvrira un nouveau siège à Fleurus en janvier, possède en outre une véritable usine pour reconditionner les voitures, à Courcelles, où Soco pratique notamment le smart repair, les réparations rapides des petits dégâts de carrosserie.

Dex, acteur spécialisé dans l'occasion, s'est développé partout dans le pays., PG
Dex, acteur spécialisé dans l'occasion, s'est développé partout dans le pays. © PG

Autoscoot24, le Booking.com de la voiture

Autre facteur de la montée en puissance de la seconde main: l'avènement d'internet et de plateformes numériques. Le site AutoScout24, d'origine allemande, a augmenté la transparence du marché sur les prix. Il est devenu le Booking.com de la voiture d'occasion où particuliers et revendeurs proposent des véhicules. "Notre offre sur le site est en permanence riche d'environ 115.000 véhicules, indique Vincent Hancart, CEO d'Auto- Scout24 pour la Belgique. Cela représente environ 85% du marché et 90% rien que pour les vendeurs professionnels." Un site sur lequel des enseignes comme Soco ou Dex proposent aussi leurs véhicules, moyennant des abonnements. "Si vous cherchez une voiture d'occasion, vous allez vous orienter vers le site qui propose le plus grand choix, poursuit Vincent Hancart. Mais nous ne faisons pas la vente nous-même, c'est de l'information."

Vincent Hancart

A noter que l'offre d'AutoScout24 inclut à la fois les véhicules d'occasion, les modèles zéro kilomètre, mais aussi du neuf. Le site a d'ailleurs vu la mise en vente de ces voitures neuves dépasser les 10% de son offre totale durant le confinement du printemps.

Une plus grande transparence des prix

L'émergence de ce genre de plateforme a en tout cas au moins un effet: limiter les abus. Un site comme AutoScout24 facilite en effet la comparaison des prix. Il indique sur chaque offre un rating du prix ("bonne offre", "excellente offre", etc.), qui est le produit d'une comparaison avec les autres véhicules proposés sur le site, sur la base de plusieurs dizaines de critères. Il devient donc difficile de vendre un véhicule à un prix exagéré en comptant sur l'ignorance de l'acheteur. "Au début, quelques professionnels nous ont reproché cette transparence car le système oblige à publier des prix compétitifs", se rappelle le patron d'Autoscout24. N'assurant pas les transactions, Vincent Hancart précise qu'il ne connaît toutefois pas le prix final de chacune d'entre elles, après ultime négociation.

Les concessionnaires eux-mêmes, qui y consacraient peu d'attention naguère, tendent à s'intéresser davantage à l'occasion, au moins pour une question de marge. La profitabilité de la vente des voitures neuves est très réduite ; l'occasion peut donc améliorer les comptes. "Un concessionnaire performant doit optimiser les centres de profit, ce qui implique d'augmenter la part des ventes de seconde main", estime Guido Savi. "L'occasion permet de lisser les affaires, et aussi de faire tourner l'atelier pour les entretiens et les réparations", ajoute Vincent Hancart.

Résultat de toutes ces initiatives, le marché de l'occasion se tend davantage, adoptant une approche plus dynamique et industrielle. "Regardez un groupe comme le britannique Cargiant: il revoit ses prix très souvent, quasiment tous les jours", constate Guido Savi. Une des clefs du succès de l'occasion est aussi la vitesse de la préparation du véhicule. "Cargiant met à peine 24 heures là où un concessionnaire prendra peut-être sept jours ou plus". Cela permet d'accélérer la rotation du stock, d'améliorer la rentabilité, à mesure que ce marché devient plus concurrentiel.

Le marché de l'auto d'occasion a toujours été très important car il y a plus de ventes de voitures de seconde main que de neuves. Mais il s'est fort modernisé ces deux dernières décennies. "Il s'est professionnalisé, la qualité des voitures s'est améliorée, elles vieillissent mieux aujourd'hui", souligne Vincent Hancart, CEO d'AutoScout24 Belgique, site d'annonces qui considère proposer 80 à 90% des véhicules de seconde main mis en vente dans le pays. L'un des leviers est le système Car-Pass, imposé depuis 2006, qui certifie le kilométrage des véhicules avec un pointage à chaque contrôle technique. Il a permis de nettoyer le marché et a contribué à rassurer les acheteurs. L'ASBL Car-Pass estime que la fraude au compteur, avant 2006, concernait entre 60.000 et 100.000 voitures par an (10% à 20% du marché de l'occasion). En 2019, elle est tombée à 0,2% des véhicules vérifiés. Le marché de l'occasion n'a pas le prestige du neuf, et est toujours resté dans l'ombre, y compris médiatique. "Pourtant, en Europe, sept voitures vendues sur dix sont des véhicules de seconde main", rappelle Guido Savi, expert à la Febiac, la fédération des importateurs de voiture. Les acteurs du marché du neuf s'y intéressent de plus en plus. Le groupe D'Ieteren Auto a annoncé une restructuration qui tient compte du développement de la vente de véhicules d'occasion. Il a aussi investi dans une start-up, Lizy, qui a mis au point une plateforme pour développer le leasing de véhicules d'occasion. ALD, un acteur important dans le marché du leasing, a également développé une offre de leasing d'occasion, ALD 2Life Lease. Ce loueur croit beaucoup en ce segment, y compris pour le marché des entreprises, habitué au neuf. "Ce marché devrait encore se développer avec les voitures électriques, qui auront une durée de vie assez longue", estime Horsten Miel, group regional director chez ALD Automotive, ancien patron d'ALD en Belgique. Du reste, la pandémie a profité au marché de l'occasion, qui s'est plutôt mieux comporté (ou moins mal) que celui du neuf lors de la sortie de confinement du printemps dernier. Pour les 10 premiers mois de l'année, 555.043 voitures d'occasion ont été immatriculées (-6,4% par rapport à 2019), contre 376.409 neuves (-22,8%). Les mois qui ont suivi le confinement ont été quasiment tous en croissance par rapport à ceux de 2019 pour la seconde main. En août et en septembre, la hausse dépassait les 15%. La seconde vague de la pandémie a certes freiné les ventes, puisque l'accès aux showrooms a été interdit. "Mais contrairement au premier confinement, les contrôles techniques sont restés ouverts", rappelle Filip Rylant, porte-parole de Traxio, la fédération des distributeurs et des réparateurs automobiles. Cette croissance de la demande a tendu le marché et augmenté le prix des occasions. En effet, quand le neuf se vend moins, le nombre de voitures à reprendre aux clients acheteurs diminue tout autant. Au-delà de l'amélioration des véhicules, plusieurs facteurs ont changé le marché. Quelques acteurs spécialisés dans l'occasion se sont développés, comme Dex, présent partout dans le pays, ou Soco, en Wallonie, qui vise les modèles jusqu'à cinq ans. Ou encore Cardoen. Ces acteurs ont construit des marques de distribution qui vendent à la fois des voitures d'occasion et zéro kilomètre. Ces dernières sont techniquement neuves mais considérées comme de seconde main car elles ont été immatriculées. Ce sont souvent des stocks d'invendus. Ces enseignes développent des services comparables aux concessionnaires de véhicules neufs: financement, extension de garantie, etc. Elles disposent de showrooms proches de ceux des concessionnaires et qui s'avèrent parfois être de véritables petites usines à reconditionner les voitures. En outre, elles s'internationalisent. Cardoen a été racheté par le français Aramis, dont il réplique en Belgique le modèle de vente sur le net. Aramis appartient à PSA (Peugeot Citroën DS Opel), signe que même les constructeurs s'intéressent à ce marché. Renault envisage aussi de développer cette activité en rachetant peut-être un acteur de l'occasion. Soco est aussi un des acteurs qui montent, avec une croissance constante, toutefois ralentie par le Covid. "En 2019, nous avons vendu 5.600 voitures, nous espérions en écouler 6.600 cette année, on devrait arriver près des 5.000, estime Jean-Claude Gathon, fondateur de l'enseigne. L'interdiction d'accéder aux showrooms a ralenti les ventes mais nos comptes devraient rester en positif: nos coûts fixes sont bas." En tout cas plus bas que les concessionnaires dans le neuf, qui doivent financer de coûteuses vitrines alors que les marques de l'occasion dépensent moins dans leurs showrooms et exposent aussi dans des parkings. L'entreprise wallonne, qui ouvrira un nouveau siège à Fleurus en janvier, possède en outre une véritable usine pour reconditionner les voitures, à Courcelles, où Soco pratique notamment le smart repair, les réparations rapides des petits dégâts de carrosserie. Autre facteur de la montée en puissance de la seconde main: l'avènement d'internet et de plateformes numériques. Le site AutoScout24, d'origine allemande, a augmenté la transparence du marché sur les prix. Il est devenu le Booking.com de la voiture d'occasion où particuliers et revendeurs proposent des véhicules. "Notre offre sur le site est en permanence riche d'environ 115.000 véhicules, indique Vincent Hancart, CEO d'Auto- Scout24 pour la Belgique. Cela représente environ 85% du marché et 90% rien que pour les vendeurs professionnels." Un site sur lequel des enseignes comme Soco ou Dex proposent aussi leurs véhicules, moyennant des abonnements. "Si vous cherchez une voiture d'occasion, vous allez vous orienter vers le site qui propose le plus grand choix, poursuit Vincent Hancart. Mais nous ne faisons pas la vente nous-même, c'est de l'information." A noter que l'offre d'AutoScout24 inclut à la fois les véhicules d'occasion, les modèles zéro kilomètre, mais aussi du neuf. Le site a d'ailleurs vu la mise en vente de ces voitures neuves dépasser les 10% de son offre totale durant le confinement du printemps. L'émergence de ce genre de plateforme a en tout cas au moins un effet: limiter les abus. Un site comme AutoScout24 facilite en effet la comparaison des prix. Il indique sur chaque offre un rating du prix ("bonne offre", "excellente offre", etc.), qui est le produit d'une comparaison avec les autres véhicules proposés sur le site, sur la base de plusieurs dizaines de critères. Il devient donc difficile de vendre un véhicule à un prix exagéré en comptant sur l'ignorance de l'acheteur. "Au début, quelques professionnels nous ont reproché cette transparence car le système oblige à publier des prix compétitifs", se rappelle le patron d'Autoscout24. N'assurant pas les transactions, Vincent Hancart précise qu'il ne connaît toutefois pas le prix final de chacune d'entre elles, après ultime négociation. Les concessionnaires eux-mêmes, qui y consacraient peu d'attention naguère, tendent à s'intéresser davantage à l'occasion, au moins pour une question de marge. La profitabilité de la vente des voitures neuves est très réduite ; l'occasion peut donc améliorer les comptes. "Un concessionnaire performant doit optimiser les centres de profit, ce qui implique d'augmenter la part des ventes de seconde main", estime Guido Savi. "L'occasion permet de lisser les affaires, et aussi de faire tourner l'atelier pour les entretiens et les réparations", ajoute Vincent Hancart. Résultat de toutes ces initiatives, le marché de l'occasion se tend davantage, adoptant une approche plus dynamique et industrielle. "Regardez un groupe comme le britannique Cargiant: il revoit ses prix très souvent, quasiment tous les jours", constate Guido Savi. Une des clefs du succès de l'occasion est aussi la vitesse de la préparation du véhicule. "Cargiant met à peine 24 heures là où un concessionnaire prendra peut-être sept jours ou plus". Cela permet d'accélérer la rotation du stock, d'améliorer la rentabilité, à mesure que ce marché devient plus concurrentiel.