LES GRANDS MOYENS

Voici un panel non exhaustif des stratégies non-douces parfois utilisées en négociations.  » Nettement plus agressives et éthiquement discutables, elles sont aussi dangereuses, écrit Stéphanie Demoulin : en offensant l’adversaire, elles mettent en péril la relation et promeuvent l’escalade des conflits ou l’avortement pur et simple du processus de négociation.  »

Bon flic/mauvais flic : Cette stratégie s’utilise dans les équipes de minimum deux négociateurs. L’un joue le rôle du  » bon flic  » sympathique alors que l’autre endosse le rôle du mauvais flic. L’effet de contraste du  » bon  » par rapport au  » mauvais  » augmente la propension de l’adversaire à accepter les conditions avancées par l’équipe de négociateurs.

Première offre sur-exagérée : Le négociateur entame la discussion avec une offre à ce point exagérée qu’il sait qu’elle ne peut qu’être rejetée. Cette tactique vise à amener l’adversaire à diminuer ses aspirations dans une direction favorable au négociateur. Mais elle peut aussi pousser l’adversaire à abandonner la discussion.

L’épouvantail et la fausse représentation des intérêts : Le négociateur prétend à son adversaire qu’un thème de négociation (l’épouvantail) l’intéresse particulièrement alors que ce n’est pas le cas. Plus tard, il fait miroiter à son adversaire une concession substantielle sur l’épouvantail, ce qui le place en bonne position pour obtenir de lui une concession également substantielle sur les sujets qui l’intéressent le plus.

La gourmandise : Après de difficiles tractations sur le point d’aboutir, le négociateur gourmand réclame une petite concession à son adversaire sur un sujet qui n’a pas encore été abordé. Cette demande est à ce point dérisoire par rapport aux enjeux que l’adversaire se voit contraint de l’accepter.

La poule mouillée : Cette technique repose sur un ultimatum extrêmement menaçant aux yeux de l’adversaire. Objectif : produire une peur telle qu’elle contraint l’adversaire à accepter les conditions du négociateur.

L’agressivité excessive : L’attaque systématique des positions de l’adversaire et l’intransigeance absolue dans les revendications exprimées. Poussée à l’extrême, elle coupe court à toute négociation.

Le surplus d’informations : Cette stratégie consiste à noyer l’adversaire sous un flot excessif d’informations. Elle empêche l’adversaire de distinguer l’essentiel de l’accessoire et réduit sa capacité de traitement de l’information. L’être humain ne peut en effet traiter simultanément qu’un nombre limité d’informations.

Inspiré des auteurs Lewicki, Saunders et Barry, 2006. L’intégralité de ce tableau se trouve sur le site www.levif.be

L.v.R.

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