Les 10 qualités du parfait lobbyiste

1. Disposer d’un carnet d’adresses bien fourni. Plus le lobbyiste peut faire jouer ses relations personnelles, plus il a de chances d’être écouté et de pouvoir influencer un dossier. A une condition : que son fichier d’adresses soit régulièrement remis à jour.

2. Etre curieux.  » Etre informé de tout en permanence est essentiel dans notre métier, explique une lobbyiste. Chaque jour, l’un d’entre nous visite les sites Web de toutes les instances européennes.  » Le comble de la honte : qu’un journaliste pose une question sur un sujet dont les lobbyistes ne sont pas au courant. Question de crédibilité…

3. Etre rapide comme l’éclair. Non seulement le lobbyiste doit être bien informé, mais il doit aussi être capable de réagir très rapidement, notamment vis-à-vis de la presse. Les sites Internet doivent ainsi être continuellement mis à jour.

4. Etre polyglotte. La capacité de s’adresser dans leur langue aux responsables européens facilite grandement la prise de contact. Le patron de Greenpeace parle 9 langues. La secrétaire générale de Europêche en parle 8.

5. Eviter les bavardages. Les discussions idéologiques et philosophiques intéressent peu les eurocrates. Pour les convaincre, mieux vaut amener une argumentation rationnelle, basée sur des éléments très concrets : les faits et les chiffres.

6. Travailler en amont. Quand un projet de directive est rendu public, il est souvent trop tard pour le remanier.  » En général, le texte final est modifié de 20 %, au maximum, par rapport au texte de départ « , assure l’avocat lobbyiste Thibaut Verbiest.  » L’Union européenne est comme un cargo. Une fois que la direction est prise, il est très difficile de lui faire changer de cap « , ajoute l’un de ses collègues. Il faut donc exercer une influence en amont, avant même la formulation d’un projet législatif. C’est le rôle des think tanks, sortes de boîtes à idées où se rencontrent hommes d’affaires et responsables politiques.

7. Bien connaître sa cible. Etablir une bonne cartographie des forces en présence, jusqu’au sein des partis, est essentiel pour le lobbyiste : il peut ainsi concentrer son action sur les députés susceptibles de changer de camp. En ce qui concerne la Commission, il est capital d’identifier qui est le fonctionnaire en charge du dossier, et qui dispose généralement d’une grande autonomie.

8. Intervenir au moment opportun. Disposer de bons contacts, de bons arguments et de la bonne coalition n’exclut pas un fiasco. Car il ne faut pas se tromper au niveau de l’agenda. Les particularités du calendrier législatif européen imposent de contacter les acteurs à des moments précis. Inutile de frapper à la porte du Conseil des ministres si le dossier se trouve au Parlement en première lecture…

9. Connaître parfaitement ses dossiers.  » Il n’y a rien de pire que les entreprises qui arrivent à Bruxelles avec un argumentaire mal ficelé « , soupire le lobbyiste Stéphane Desselas. Les Scandinaves, en particulier, sont attachés à une argumentation très fine.

10. Avoir du bagou. Il ne suffit pas d’être invité dans les think tanks, encore faut-il parvenir à influencer les autres personnes présentes. Cela exige des capacités de communication et de leadership. l

F.B. et L.v.R.

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