Comment bien négocier, en quatre points-clés ?

02/04/14 à 15:03 - Mise à jour à 15:03

Source: Le Vif

Il est important de considérer tous les paramètres lorsque l'on souhaite évaluer son niveau.

Comment bien négocier, en quatre points-clés ?

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La rémunération est, en général, constituée de trois piliers : le salaire fixe, la partie variable (bonus, primes, gratification, participations aux bénéfices, stock-options) et les avantages extralégaux (caisse de pension plus ou moins généreuse, voiture de société, frais forfaitaires et autres avantages). Il est donc important de considérer tous les paramètres lorsque l'on souhaite évaluer son niveau.

1. Le bon moment. La question de la rémunération étant souvent un point de friction, l'aborder trop vite lors de l'entretien fait prendre le risque de parasiter l'échange. En entretien d'embauche, laissez venir votre interlocuteur après une discussion où vous aurez largement eu le temps de vous valoriser en mettant en avant vos réalisations et votre savoir-faire.

2. Connaître sa valeur. Tout travail mérite salaire. Mais comment définir sa valeur sur le marché ? On pourra se référer aux enquêtes de rémunérations ou aux annonces d'emploi. Attention de tenir compte des écarts liés à la taille de l'entreprise et à la région. En vous surévaluant, vous perdez votre crédibilité. Se sous-évaluer peut également être dommageable : c'est faire douter le recruteur qui se demandera si vous avez les compétences requises.

3. Affichez des prétentions justes. Ne répondez jamais de manière précise à la question sur vos prétentions. Donnez toujours une fourchette que vous ajusterez en cours d'entretien. Par exemple, ne demandez jamais plus que ce que vous voulez en pensant que vous accepterez beaucoup moins. De manière générale, c'est au manager ou au recruteur de vous faire des propositions. Pour arrondir les angles, vous pouvez suggérer une revalorisation du salaire à six mois, basée sur des objectifs communs.

4. Ajustez la variable. Si le recruteur ne veut pas céder sur le salaire fixe, essayez de négocier sur les éléments annexes du package. Demandez une part variable garantie sur le premier exercice ou une réévaluation automatique du fixe sur l'année suivante. Dans la majorité des entreprises, la part variable se situe entre 10 % et 30 % du total. Mais dans certaines fonctions, la part variable dépasse la moitié de la rémunération.

Rafal Naczyk

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