Conseil diplômé

Planification financière, gestion de patrimoine, banque privée: il existe de nombreuses formations grâce auxquelles un participant peut affiner ses connaissances. Ces formations sont généralement (mais pas toujours) suivies par des personnes professionnellement actives dans le secteur. LeVif Extra donne la parole à trois d’entre eux.

 » Mes clients apprécient que je puisse leur répondre directement  » Tom Mertens

Les clients adressent de plus en plus de questions ciblées à leur agence bancaire, sur l’argent en général comme sur la constitution et la transmission de patrimoine ou la succession.

Tom Mertens travaille depuis plus de 20 ans dans le monde bancaire, d’abord chez Bacob (passée chez Belfius via Dexia) et ensuite, depuis 2013, comme gérant indépendant d’une agence Argenta. Face à une demande manifeste de conseils pratiques de la part de ses clients, il a décidé de suivre une formation en planification financière. « Les clients sont devenus plus exigeants. Le temps où nous pouvions nous contenter de vendre uniquement des produits financiers est révolu. Maintenant, c’est une question de service. La situation des clients évolue au fil des ans et je veux continuer à les soutenir correctement sur le long terme. »

QUESTIONS ENTENDUES

Selon Tom Mertens, il est logique qu’une formation allie théorie et pratique. « Vous allez à ce genre de formation avec des questions qui ont été posées dans votre agence. Et c’est intéressant de pouvoir en discuter dans le cadre de cours pratiques. Les participants à cette formation sont banquiers, assureurs, avocats, comptables… Chacun vient avec sa propre perspective. La formation est assez lourde, surtout si vous menez de front un emploi à plein temps et une famille avec trois enfants. Mais quand on est motivé, on y arrive. On en retire beaucoup, on peut vraiment mieux conseiller ses clients. Dans le cadre de mes responsabilités de gérant d’agence, je ne fais pas de planification financière proprement dite mais je constate que cette formation m’a aidé à proposer un meilleur service et accompagnement. »

Tom Mertens
Tom Mertens

Quelle différence cette formation fait-elle aux yeux des clients? « Je n’ai pas accroché mon diplôme bien en vue dans mon bureau mais j’en ai parlé avec certains. Chez Argenta, je peux toujours demander conseil à des collègues ou au siège pour certaines questions mais les clients apprécient que je sois capable de fournir moi-même nombre de réponses. De toute façon, il faut se tenir au courant, les choses changent constamment. Je remarque en tout cas que les clients sont plus souvent satisfaits et qu’ils se sentent vraiment mieux servis. L’enseignement principal de la formation, je le dis aux clients, c’est qu’on examine l’ensemble du processus de composition du patrimoine et ce n’est qu’ensuite qu’on cherche des solutions ou qu’on réexamine des placements existants. Que se passera-t-il au décès de l’un des partenaires? Que voulez-vous garder pour vos enfants? De quoi avez-vous besoin personnellement? Voulez-vous acheter un nouveau logement ou une seconde résidence dans les 5 ans? Tout cela est important pour une bonne planification. »

PLUS DE TEMPS POUR RÉFLÉCHIR

C’est bien connu, le Belge n’aime pas révéler tout ce qu’il possède. Tom Mertens: « Si vous ne recevez pas toutes les informations, vous ne pouvez pas non plus donner un conseil correct ou complet. Si vous prenez la peine de bien l’expliquer, les gens le comprennent. »

La crise sanitaire n’a pas vraiment fait naître d’autres types de questions. En revanche, elle a induit une plus grande demande (impulsive) pour l’immobilier ainsi que pour des investissements, dès lors qu’un compte épargne continue à ne rien rapporter ou presque. C’est souvent ce faible taux d’intérêt qui pousse les clients à venir nous parler. « Chaque fois qu’à la télé on évoque la faiblesse des taux d’intérêt, je vois arriver plus de monde. Confinés chez eux, les gens ont plus de temps pour penser à leur argent. »

 » Un planificateur financier est un généraliste  » Peter Vandenbroucke

Les formations en planification financière ne sont pas réservées aux personnes (déjà) professionnellement actives dans le secteur. Et Peter Vandenbroucke prouve que le savoir financier peut s’acquérir à tout âge.

Peter Vandenbroucke avait 56 ans lorsqu’il a suivi une formation en planification financière. Son expérience? 33 années dans l’IT et la vente pour des entreprises internationales de différents secteurs.  » Je n’avais aucune expérience dans le domaine financier mais cela faisait déjà une dizaine d’années que je m’essayais à la planification financière, à mon humble niveau bien sûr. Je trouvais que les gestionnaires de patrimoine, les assureurs et les banquiers privés avec lesquels je discutais ne prenaient pas assez en considération l’ensemble du patrimoine et les risques. Pour moi, la planification financière est avant tout une méthodologie. Et c’est aussi une sorte de fil conducteur, un conseil suivant lequel les gens peuvent se lancer.  »

Peter Vandenbroucke
Peter Vandenbroucke

UNE VISION GLOBALE

Pendant qu’il suivait les cours, Peter Vandenbroucke s’est dit qu’il existait un marché pour les personnes ayant suivi cette formation.  » Un marché indépendant des institutions financières. Au départ, j’ai pensé à devenir banquier privé. Un peu difficile à mon âge, avec trop de limites pour que je puisse le faire correctement.  »

Finalement, il a introduit auprès de la FSMA (Autorité des services et marchés financiers) une demande pour créer sa propre société indépendante de planification financière. La demande est actuellement en cours de traitement. Quel regard porte-t-il sur cette activité?  » Un planificateur financier est un généraliste qui donne aux gens des conseils basés sur une vision globale. Quelle est la meilleure façon de calculer un patrimoine et de le faire fructifier, en fonction de la situation et des objectifs du client?  »

Se sent-il suffisamment armé avec la formation suivie?  » J’ai pris part à de nombreuses formations dans ma carrière. Je peux donc comparer et j’ai trouvé celle-ci particulièrement qualitative, bien qu’assez dure. Vous devez en effet assimiler pas mal de droit civil, de droit des sociétés, de droit fiscal et de droit successoral. Heureusement, cette matière est enrichie de cas pratiques. Cette théorie est indispensable mais la pratique la rend d’autant plus passionnante et augmente votre expertise.  »

INFLATION ET AUGMENTATION DE LA CONSOMMATION

À quoi faut-il s’attendre après la pandémie en matière d’investissement?  » À court terme, je m’attends à une augmentation de la consommation et de l’inflation. La question est de savoir si cette inflation va se maintenir et dans quelle mesure elle va influencer les taux d’intérêt. L’immobilier va continuer à avoir la cote tant que les comptes épargne ne rapportent presque rien vu le taux d’intérêt actuel. Je ne m’attends pas à un véritable cut-over. Il n’y aura pas de vraie cassure, les évolutions se feront ressentir progressivement. On pourrait avoir alors des scénarios de réduction des pensions comme ce qui s’est passé en Grèce si cette crise devient impayable. C’est là qu’une planification financière peut aider car elle donne une indication des risques et de leurs conséquences. Vous pouvez prendre des décisions concernant votre patrimoine et les surveiller avec votre planificateur financier. « 

Joke Christoffels
Joke Christoffels

 » Quand on va plus loin dans les questions, la nature de la conversation change  » Joke Christoffels

Joke Christoffels dirige le bureau indépendant de courtage en assurances Groep Christoffels, fondé par ses parents. Elle-même a une formation en assurance et en marketing.

En tant que gérante de la société, Joke Christoffels s’attribue la fonction de ‘gardienne du bonheur’.  » Nous visons des relations à long terme. Il y a 6 ans, nous nous sommes défaits des activités bancaires. Avoir mis l’accent sur les assurances est une bonne chose. Nous travaillons à la commission mais parfois aussi au forfait. En m’appuyant sur ma formation en marketing, je me suis demandé s’il n’y avait pas moyen de faire les choses ‘autrement’. Je veux que notre entreprise soit future proof et qu’elle crée une valeur ajoutée pour nos clients.  »

Joke a donc suivi une formation en planification financière.  » Les questions des clients dépassaient le cadre des assurances et je voulais vraiment pouvoir leur donner des réponses.  »

VOIR AU-DELÀ DES PRODUITS

Les clients sont des particuliers, des indépendants et des PME.  » Certains vont assez loin dans leurs demandes, du style: ‘ Si quelque chose devait nous arriver pendant nos vacances, pourriez-vous vous occuper de tout? ‘ Une petite formation supplémentaire s’imposait donc.  »

Différentes sortes de législations ont été étudiées.  » Vous apprenez aussi à regarder au-delà des produits. Quel est le patrimoine? Qu’en est-il de la succession? Quel est le régime matrimonial? Y a-t-il une procuration? Qu’est-ce qui est lié avec quoi?  »

Évaluer correctement une société est plus important qu’on ne le pense généralement. Un conseil approprié peut orienter les gens dans la bonne direction.  » Nous donnions déjà des conseils en matière d’investissement mais, depuis cette formation, nous le faisons différemment. Nous partons parfois d’un audit, pour des clients qui n’ont aucune assurance chez nous. Nous recherchons ce qui leur convient le mieux, ça va donc plus loin qu’un simple placement d’argent.  »

Joke Christoffels est convaincue qu’un bon inventaire permet de donner un meilleur conseil.  » Au cours de la formation, nous avons étudié plusieurs cas et il m’est apparu que les personnes ayant un gros patrimoine sont généralement bien aidées. Mais ce n’est pas notre groupe cible. Beaucoup d’entrepreneurs ordinaires ne bénéficient pas de services suffisants. D’autres construisent un patrimoine mais ne pensent pas à tous les tenants et aboutissants. De quoi auront-ils besoin plus tard? Quid en cas de famille recomposée? Il faut aller plus loin dans les questions et les conversations prennent alors vraiment une autre tournure.  »

Ce questionnement plus poussé débouche souvent sur de nouveaux angles de vision.  » Nous avons des clients qui sont chez nous depuis 20 ou 30 ans et qui ne nous disent que maintenant ce qu’ils possèdent. C’est là que je trouve que la formation a peut-être un peu manqué d’approche commerciale, ou que ce sujet n’a pas été suffisamment abordé. On a bien sûr besoin de la théorie mais, selon moi, la formation pourrait intégrer plus de pratique. J’ai également suivi par la suite un cours sur les cryptomonnaies. Qu’on soit pour ou contre, la technologie blockchain à la base des cryptomonnaies va impacter notre avenir.  »

LA TRANCHE DES 20 ET 30 ANS

Le coronavirus n’a pas vraiment changé le type de questions que posent les clients, affirme Joke Christoffels. Mais elle reçoit désormais davantage de questions de la part de clients âgés d’une vingtaine et trentaine d’années.  » Ils veulent savoir comment faire en sorte que leur patrimoine conserve sa valeur, ou comment le développer. La facture de la crise sanitaire sera présentée tôt ou tard. Il est donc nécessaire de diversifier, tout comme d’évaluer correctement son profil de risque. Et il y a bien sûr aussi le rôle de plus en plus important joué par des tendances telles que la durabilité et la neutralité climatique.  »

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