Psychologie : la recette miracle pour convaincre

14/09/16 à 14:56 - Mise à jour à 16:01

Source: Slate

Il y a 350 ans, Blaise Pascal dévoilait les clés de la persuasion. Aujourd'hui, des psychologues confirment ses théories sur l'art de convaincre son interlocuteur.

Psychologie : la recette miracle pour convaincre

© Getty Images/iStockphoto

Quand il s'agit de l'art de la persuasion, on peut faire confiance au philosophe Blaise Pascal. Il livrait, il y a environ 350 ans, des astuces qui s'avèrent toujours d'une efficacité redoutable pour faire changer d'avis une personne. Sa méthode était expliquée dans son essai Les Pensées.

Une vérité aux multiples facettes

Pour convaincre quelqu'un de changer d'avis, il est tout à fait inutile de lui expliquer pourquoi il a tort. La clé, c'est de prendre en compte l'opinion de l'autre, ainsi que les arguments qui le poussent à penser de cette manière. "Il faut observer par quel côté il envisage la chose, car elle est vraie ordinairement de ce côté-là et lui avouer cette vérité, mais lui découvrir le côté par où elle est fausse", explique Blaise Pascal, dans un extrait repris par Brain pickings.

Cette méthode permet de montrer son respect pour l'opinion de l'autre et de lui ouvrir l'esprit sur ce qu'il ne voit pas, tout en évitant de le braquer. "On ne se fâche pas de ne pas tout voir, mais on ne veut pas être trompé, et peut-être cela vient de ce que naturellement l'homme ne peut tout voir, et de ce que naturellement, il ne se peut tromper dans le côté qu'il envisage, comme les appréhensions des sens sont toujours vraies", poursuit le philosophe.

Il est aussi primordial de bien connaître la personne à qui on s'adresse. "Il paraît de là que, quoi que ce soit qu'on veuille persuader, il faut avoir égard à la personne à qui on en veut, dont il faut connaître l'esprit et le coeur, quels principes il accorde, quelles choses il aime; et ensuite, remarquer, dans la chose dont il s'agit, quels rapports elle a avec les principes avoués, ou avec les objets délicieux par les charmes qu'on lui donne", ajoute Pascal dans son oeuvre philosophique De l'art de persuader.

Coopération, plutôt que confrontation

Pour Pascal, aucun raisonnement ne peut être erroné, mais seulement incomplet. De cette manière, la discussion migrera de confrontation à coopération, chacun ayant besoin du "morceau de vérité" de l'autre pour avoir une vue plus globale du sujet.

Plus de trois siècles plus tard, des psychologues confirment cet "art de la persuasion". C'est le cas d'Arthur Markman, professeur de psychologie à l'université d'Austin (Etats-Unis) : "Si je commence immédiatement par vous dire en quoi vous avez tort, vous n'aurez pas envie de coopérer. Mais si je commence par dire "ah oui, vous avez raison sur ces points-ci, je pense que ce sont des problèmes importants", alors je donne à l'autre une raison de coopérer à part entière dans l'échange", explique-t-il au magazine Quartz. (OL)

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