Pourquoi les femmes feraient mieux de se méfier à la table des négociations

11/08/14 à 15:11 - Mise à jour à 15:11

Source: Le Vif

Les femmes ont souvent l'impression que leur genre les désavantage à la table des négociations. Une étude vient de démontrer que ce n'est pas de la paranoïa.

Pourquoi les femmes feraient mieux de se méfier à la table des négociations

© Belga

On conseille régulièrement aux femmes d'être accompagnées d'un homme lorsqu'elles doivent négocier le prix d'une nouvelle voiture ou d'une maison. Si ce postulat semble quelque peu misogyne, cela ne serait pas sans raison si l'on en croit une étude.
Lors de négociations, les femmes sont effectivement plus souvent l'objet de tentative de tromperie que les hommes, car, elles sont souvent considérées comme "moins compétentes". C'est ce qui ressort d'une étude de chercheurs de l'université de Californie et de Pennsylvanie publiée dans le magazine Organizational Behavior and Human Decision Processes.

"Les jeux de rôles ont démontré qu'on avait plus tendance à raconter des mensonges aux femmes qu'aux hommes." Précise l'auteur de l'étude, Laura J. Kray. Plus surprenant : les femmes mentiraient elles aussi plus aux femmes qu'aux hommes.

Une personnalité plus chaleureuse

Dans cette expérience, 24 % des hommes ont avoué qu'ils avaient menti à leur interlocuteur féminin. Or ils n'étaient que 3 % à avoir passé une information sous silence lorsqu'ils avaient un homme en face d'eux. Seuls 11 % des femmes ont tenté de gruger un homme, mais cela monte jusqu'à 17 % lorsqu'elle avait une femme en face d'elle selon le Time.com.

Une des raisons pour lesquelles on chercherait davantage à tromper les femmes que les hommes, c'est parce qu'elles sont considérées comme moins compétentes . Mais aussi à cause de leur personnalité jugée plus chaleureuse que leurs partenaires de négociations masculins. Ce qui les rendrait moins revanchardes en cas de tromperie. "Les gens sont conscients des stéréotypes et les utilisent à leur avantage", selon Kray qui conseille vivement aux femmes de se montrer plus sûres d'elles lors de négociations.
(TE)

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